Se você ainda não conhece o cross merchandising, está na hora de descobrir o poder dessa estratégia de marketing para aumentar suas vendas!
A técnica é muito usada por varejistas dos mais diversos segmentos e tamanhos, com o intuito de melhorar a exposição dos produtos e a lucratividade no PDV. E o melhor , é uma estratégia simples e fácil de aplicar em qualquer loja.
Da mercearia de bairro aos grandes players do mercado, qualquer loja pode usar o cross merchandising para impulsionar as vendas. Está pronto(a) para aprender a técnica?
Neste artigo, vamos explicar o conceito, exemplos e as etapas para a implementação do cross merchandising. Continue a leitura e aprenda como gerar mais resultados para o seu negócio!
- O que é Cross Merchandising?
- Tipos de Cross Merchandising
- Organização estratégica das prateleiras
- 3 formas de aplicar no layout de loja
- Móveis otimizados para cross merchandising
O que é cross merchandising ?
Cross Merchandising é uma técnica de marketing usada para promover a venda ou exposição cruzada de produtos. A estratégia aproveita a relação direta que existe entre diferentes mercadorias de consumo, mantendo-as lado a lado no mesmo expositor. Dessa forma, enquanto o cliente escolhe o que precisa, também é incentivado a comprar itens relacionados.
Essa estratégia é super eficaz, pois ajuda o cliente a lembrar de possíveis necessidades e auxilia nas vendas de produtos complementares.
E mais, o cross merchandising também:
- Promove itens com baixo volume de saída;
- Melhora a experiência de compra do cliente;
- Gera compras com melhor custo x benefício para o cliente;
- Incentiva compras por impulso;
- Aumenta o volume de vendas;
- Melhora o ticket médio.
Mas atenção: para garantir esses resultados, não basta colocar itens lado a lado e esperar que uma “mágica” aconteça!
Cross Merchandising é uma ferramenta de marketing e sua aplicação segue fundamentos importantes. Por isso, antes de expor os produtos um ao lado do outro, é preciso entender as variações da técnica e quando implementar cada uma delas.
Tipos de cross merchandising
Existem vários tipos de cross merchandising, sendo as principais e mais usadas no varejo:
1. Vitrinismo
2. Ações de live marketing
3. Organização estratégica das prateleiras
4. Experiência personalizada para o perfil do cliente
Entenda melhor como funciona cada tipo de cross merchandising e veja alguns exemplos práticos abaixo!
1 – Vitrinismo
O principal objetivo do Vitrinismo é construir uma vitrine que se conecte com o consumidor. Ela deve ser capaz de transmitir sensações, emoções e/ou ideias ao seu público, despertando a atenção e desejo de visitar a loja.
Sabendo que a vitrine é o primeiro contato do consumidor com a loja, essa técnica é ainda mais importante!
E mais… segundo o SEBRAE, até 80% das vendas de uma loja podem ser influenciadas pela vitrine. Por isso, é fundamental planejar e estruturar corretamente essa área para vender mais.
Algumas dicas podem ajudar:
– Evite a poluição visual.
– Renove a vitrine periodicamente.
– Escolha os itens de forma estratégica.
– Mantenha os itens sempre à altura dos olhos.
– Monte uma vitrine com cores e boa iluminação.
– Explore os produtos de maior destaque ou agrupe itens por interesse.
2 – Live Marketing
Você com certeza já viu ou até participou de alguma ação de Live Marketing , mas não sabia que tinha esse nome.
Live marketing é popularmente conhecida como degustação no ponto de venda. É uma ação super simples, com baixo custo e, o melhor, sempre é bem recebida pelos clientes.
Para implementar, basta disponibilizar pequenas porções dos produtos para que o cliente experimente. A partir disso, espera-se influenciar o cliente a comprar o produto.
Essa estratégia promove uma experiência do consumidor com a marca, permitindo que ele tire suas próprias conclusões a respeito do produto. Nesse caso, a percepção da qualidade é imediata, bem como o potencial desejo pela mercadoria.
Se a avaliação for positiva, acredite, o cliente vai comprar e até mesmo indicar para outras pessoas. Essa ação mais próxima do cliente é fundamental para as vendas, tanto no PDV quanto fora dele.
Segundo dados da Forrester, cerca de:
77% dos consumidores preferem, indicam ou pagam mais para marcas que entregam experiência ou serviço personalizado.
Logo, além de promover as vendas, através da ação de Live Marketing você contribui para uma maior percepção de valor da sua loja.
Experiência Personalizada
A Experiência Personalizada promove combinações diferentes e personalizadas, garantindo que a exposição dos produtos seja atrativa e mais prática para o cliente.
Nesse caso, a organização dos itens é pensada a partir do cruzamento de interesses, mostrando algo a mais para o cliente comprar.
Por exemplo, aqueles que visitam o espaço de uma adega, talvez também tenham interesse em algum aperitivo, como queijo, amendoin, embutidos, entre outros. Através do cross merchandising, itens desse tipo podem ser acrescentados à seção para incentivar a compra.
O principal objetivo dessa estratégia é combinar produtos, pensando no perfil de consumidor de cada seção da loja.
Organização estratégica das prateleiras
Antes de escolher os produtos para exposição, a organização estratégica das prateleiras leva em conta o perfil de clientes de uma determinada seção.
Por exemplo, se o mesmo cliente que visita a seção de condimentos tem grande interesse por utensílios domésticos, essa combinação diferente é explorada na exposição.
Do mesmo modo, se uma cliente que compra roupas gosta de itens de maquiagem, esses itens podem ficar próximos. Ambos produtos podem ter boas vendas!
Portanto, a organização estratégica das prateleiras realiza combinações óbvias e particulares de cada grupo de consumidores. Para descobrir essas associações, você precisa conhecer bem seu público .
3 formas de aplicar em seu layout de loja
Antes de tudo, o primeiro passo é conhecer bem o cliente e ter um planejamento estratégico do seu layout de loja. Isso vai fazer toda diferença na escolha e posicionamento dos produtos.
Com isso em mãos, siga três etapas:
1. Escolha dos produtos complementares
Identifique no seu mix de produtos aqueles itens que são complementares e podem ser promovidos de forma cruzada. Opte por produtos que possuam maior margem de lucro, isso garantirá melhores resultados.
2. Definição de temas para cada grupo de produtos
Para promover o cross merchandising de forma estratégica, agrupe os produtos complementares dentro de temáticas. Isso vai garantir um sentido lógico para a exposição cruzada.
Por exemplo, em datas comemorativas, é possível agrupar itens complementares ou até mesmo em estações do ano ou dias da semana pode aproveitar para fazer ofertas específicas com produtos cruzados.
3. Distribuição do cross merchandising em categorias
Evite sobrecarregar uma seção com muitas ações de cross merchandising. Aproveite as diferentes categorias da sua loja e faça combinações temáticas em cada setor.
Escolha até 2 produtos para promover no cross merchandising. Inserir mais produtos pode acabar dividindo a atenção do cliente e atrapalhando a tomada de decisão.
Use a estratégia com parcimônia para não deixar o ambiente poluído.
Móveis otimizados para cross merchandising
Para garantir bons resultados com o cross merchandising, é fundamental buscar móveis adequados para esta estratégia.
Os expositores ideais para aplicar essa técnica são fabricados com madeira de alta qualidade, bom acabamento estético, alta resistência e funcionalidade.
Na ação de cross merchandising, diferentes produtos serão expostos. Logo, a estrutura do móvel precisa suportar altas cargas e garantir o protagonismo das mercadorias.
Isso vai tornar a exposição mais atrativa e despertar a atenção do consumidor.
Avalie seu negócio e descubra qual tipo de estratégia de cross merchandising se adequa à sua loja. Depois escolha os produtos complementares para cada seção ou categoria, defina a temática da ação e distribua nas diferentes categorias.
Lembre-se de usar o expositor correto para não causar poluição visual e comprometer o resultado da ação!
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