O comércio varejista é o principal setor onde os consumidores fazem suas compras. Sua abrangência é tão vasta e diversificada que abrange desde itens básicos de alimentação e higiene, até produtos mais supérfluos como roupas e eletrônicos. Essa amplitude torna o segmento com grande potencial de vendas.
Segundo a Pesquisa Mensal de Comércio (PMC), realizada pelo IBGE no mês de junho de 2024, mesmo com um recuo no volume de vendas, o comércio varejista se mantém positivo pelo 13º mês consecutivo, apresentando uma alta anual de 4%.
Essa notícia é excelente, principalmente para as lojas que precisam melhorar as vendas. Mas para os varejistas que ainda acreditam em mitos do comércio varejista, é preciso atenção.
Algumas crenças do varejo estão fazendo muitos lojistas perderem vendas!
Para te ajudar a identificar esses erros, explicamos neste artigo os cincos principais mitos do comércio varejista para evitar na sua loja.
O que é comércio varejista e quais são suas principais características?
Comércio Varejista é um modelo de negócios que promove a venda de bens e/ou serviços diretamente ao consumidor final. Toda sua estratégia é pensada a partir do perfil do consumidor e sua jornada de compra. Já sua estrutura, da aquisição à entrega dos produtos, tem um objetivo claro: promover uma experiência de compra diferenciada, fidelizando o cliente à sua loja.
Existem diferentes tipos de comércio varejista que se enquadram nessas características, entre eles:
- Outlet
- Supermercado
- Loja de conveniência
- Empórios e mercearias
- Lojas de roupas e acessórios
- Estabelecimento de Materiais de construção civil
Mas atenção: classificar uma loja como supermercado, não significa que o modelo é varejista, por exemplo.
Para ter uma loja de varejo, algumas características devem ser seguidas.
Características que definem um comércio varejista:
- Operação física e/ou virtual
- Condições de pagamento mais flexíveis
- Ter como público-alvo principal o consumidor final.
- Relacionamento mais próximo com o cliente
- Vender em unidades e/ou em pequenas quantidades.
- Preços mais caros, em comparação com o atacado.
Essas características são determinantes para saber se um negócio é realmente um comércio varejista ou atacadista. Confundir esses conceitos pode atrapalhar as vendas e a fidelização do cliente.
Comércio Varejista x Atacadista: quais são as diferenças?
Enquanto no modelo varejista o cliente final adquire apenas algumas unidades de itens variados, no atacado o consumidor tem a possibilidade de comprar um mesmo produto em grande escala, seja para revender ou economizar.
É muito importante entender essa distinção, pois alguns mitos do comércio varejista surgem pela falta de clareza do modelo de negócio e público-alvo.
Veja abaixo todas as diferenças entre varejo e atacado:
| Comércio varejista | Comércio Atacadista |
| · O consumidor preza pela qualidade dos produtos e boa experiência de compra . | · Consumidor busca uniformidade dos produtos e grandes quantidades |
| · Vendas em unidades e/ou em pequenas quantidades. | · Vendas em grande quantidade |
| · Público-alvo principal é o cliente final (pessoa física). | · O público é , principalmente, empresas e revendedores. |
| · Estoque limitado e com produtos específicos. | · Possui estoque com alto volume de mercadorias |
| · Preços mais elevados, em comparação aos atacados. | · Preços mais baixos em compras de grandes quantidades |
| · Condições de pagamento mais flexíveis | · Condições de pagamento pouco flexíveis |
5 mitos do comércio varejista para evitar na sua loja
Agora que já conhece o conceito de comércio varejista e suas diferenças com o modelo atacado, é hora de entender o que está por trás dos mitos do varejo.
MITO 1: Deixar os preços a mostra reduz vendas
Sabendo que o preço é um dos fatores analisados pelo cliente na tomada de decisão, muitos lojistas acreditam que mantê-lo à mostra pode prejudicar no momento da compra. Mas isso não é verdade!
Antes de decidir pela compra, os consumidores analisam aspectos como:
- Atendimento
- Qualidade da mercadoria
- Valor agregado do produto
- Condições de pagamento
A decisão pela compra é feita a partir desse conjunto de fatores, sendo que um pode ser mais importante do que o outro.
Por exemplo, diante de um produto com excelente qualidade e boas condições de pagamento, ainda que o preço seja elevado, o cliente pode ser influenciado a comprar pelo conjunto de benefícios.
MITO 2: Quanto menor o preço, maiores as vendas
Complementando esse mito, é comum ouvir dos lojistas a frase: “Cliente só quer saber de preço”. Será que é verdade?
Como já explicamos, preço é um dos fatores na tomada de decisão. Mas ele não é o único aspecto considerado pelo cliente!
Em alguns casos, ter o menor preço pode ser sinônimo de mais vendas. Em outros, sinônimo de baixa qualidade do produto.
Considere um atacado, por exemplo: se tiver preços elevados, pode espantar o consumidor. Afinal, o principal interesse desses clientes é o menor preço e grande escala. Quanto mais baixo o preço, maiores as vendas.
Agora, considere uma loja que busca promover experiência de compra diferenciada e diz oferecer produtos exclusivos de marcas renomadas. Mesmo em promoção, preços muito baixos podem gerar desconfiança sobre a qualidade do produto, gerando desistência da compra.
Antes de considerar esse mito, precisa avaliar o perfil do seu cliente. Se descontos e ofertas forem importantes para ele, faça isso com moderação. Lembre-se que preços baixos também espantam os clientes!
MITO 3: Loja bonita afasta cliente – “cliente gosta de loja feia!”
Esse mito é muito comum no varejo, principalmente entre lojistas de segmentos populares ou com lojas em áreas periféricas. Eles acreditam que quanto mais feio e bagunçado for o ambiente, mais o cliente se sentirá atraído para comprar.
Isso é um engano e tem prejudicado as vendas e a fidelização de clientes da classe C e D!
Seja de classe econômica alta ou baixa, todo cliente busca por uma boa experiência de compra na loja física. Inclusive, isso ajuda para ele se sentir mais à vontade e consumir mais.
Loja popular não é sinônimo de feiura, pelo contrário, é sinônimo de layout otimizado para a jornada de compra, com climatização agradável e decoração atrativa. Isso é fundamental tanto para vender mais quanto gerar maior diferenciação no segmento popular – um nicho de alta concorrência.
MITO 4: Quanto mais produtos expostos, melhor
Esse penúltimo mito trabalha com crença bem antiga: o alto volume de itens na prateleira indica loja bem abastecida e mix de soluções para o cliente.
Mas a verdade é que isso pode gerar impactos negativos:
- Sensação de ambiente desorganizado;
- Poluição visual, impedindo o cliente de identificar os produtos – o que espanta o cliente;
- Baixa percepção de valor do produto, reduzindo o interesse do cliente e, consequentemente, as vendas.
Para evitar esses erros, a exposição de produtos deve considerar o lema “menos é mais”.
O jeito correto de expor é selecionando os itens mais atrativos, expondo-os de forma organizada e respeitando o princípio do espaço em branco. Este conceito determina espaçamento maior entre os produtos , dando a sensação de amplitude e elegância.
MITO 5: Quanto mais gente na loja, melhor
O último mito reflete a preocupação de vários lojistas e tem um “fundo” de verdade. Afinal, quanto mais pessoas estiverem na loja, maiores as chances de vender mais.
Porém, ter a loja cheia não significa que todos realmente vão comprar algo. Podem ser apenas visitantes curiosos que facilmente podem se sentir frustrados e desistir da compra.
A estratégia correta para, de fato, gerar vendas é projetar um layout de loja que vende. Isso significa: analisar a jornada de compra, escolher móveis adequados ao varejo e posicionar produtos em locais estratégicos, tornando as ofertas mais irresistíveis à primeira vista!
Quer descobrir como atrair o cliente certo para sua loja e vender mais?
Confira o catálogo de móveis projetados para o ponto de venda!
Invista no seu ambiente de loja e proporcione uma excelente experiência de compra para o seu cliente. Isso vai te destacar no segmento e impulsionar suas vendas!
