Você com certeza já comprou algo que não precisava, não é mesmo? Quando isso acontece, os estudiosos do varejo costumam chamar de venda por impulso.
Mas a pergunta mais importante é: O que leva as pessoas a comprarem por impulso?
Existem diversos fatores comportamentais e psicológicos por trás dessa decisão de compra, sendo os principais: personalidade, desejo e prazer.
Se o seu cliente tiver um perfil mais consumista, vai se sentir bem comprando coisas novas, ainda que não precise delas. Nesses casos, qualquer oferta atrativa na sua loja vai ser suficiente para despertar o desejo e satisfazê-lo.
Por outro lado, se o perfil do cliente for mais “normal”, mesmo que ele seja equilibrado nas compras, pode decidir adquirir um produto apenas para atender ao desejo do momento e ter um prazer imediato. Logo, eles também fazem parte do grupo de pessoas que compram por impulso.
De forma geral, todas as vezes que um cliente realiza uma compra impulsiva, ele tem a mesma sensação de prazer. É isso que o incentiva a repetir o comportamento em outros momentos.
Entender esse mecanismo psicológico é fundamental para o seu negócio, pois pode utilizar desse comportamento para aumentar as compras por impulso através de algumas estratégias.
Quer saber como?
Continue a leitura e confira as técnicas que pode aplicar na sua loja!
Estratégias para promover as vendas por impulso
Embora as compras por impulso aconteçam de forma não planejada pelo consumidor, não é por acaso que as empresas conseguem efetivar esse tipo de venda. Os varejistas precisam ser estratégicos na hora de expor os produtos para despertar o interesse do cliente.
Como fazer a venda por impulso?
Potencialize suas promoções usando gatilhos de urgência e faça a exposição dos produtos em locais estratégicos da sua loja.
Para promover a venda por impulso, é preciso apresentar ao cliente algo atrativo que, de fato, desperte seu interesse pela compra. Mais do que oferecer bons produtos, é apresentar o item certo e na hora certa para o cliente.
Isso pode ser feito através de diferentes combinações com mercadorias atrativas, ofertas promocionais e exposição estratégica no ambiente de loja. Assim vai estimular a compra por impulso, independente do perfil do consumidor.
A boa venda por impulso acontece quando você segue ao menos cinco etapas:
1. Chamar atenção e despertar desejo nos clientes
Antes de qualquer coisa, seu cliente deve estar dentro da sua loja para que a venda aconteça. Mas você bem sabe: fazê-lo entrar nem sempre é uma tarefa fácil!
Por isso, a venda por impulso já começa do lado de fora!
Ao ser atraído pela fachada ou vitrine da sua loja, o consumidor já está sendo conduzido pelo seu desejo. Essa fase de interesse é o primeiro momento da compra por impulso.
Por isso, construa uma comunicação atrativa já na fachada ou vitrine da loja!
Explore ao máximo elementos visuais, produtos atraentes e gatilhos mentais, para que o cliente seja estimulado a entrar e comprar.
Como atrair clientes para a loja física?
- Invista em uma boa fachada de loja;
- Explore elementos visuais com cores vibrantes e atraentes;
- Selecione os melhores produtos e exponha com destaque na vitrine.
- Frequentemente renove sua vitrine com novas mercadorias e identidade visual.
Aplicando essas técnicas, vai cativar o consumidor já do lado de fora da loja!
Mesmo que ele não tenha dinheiro no momento, se o desejo for maior, ele vai entrar e pode ser influenciado à compra pela facilidade de pagamento com cartão de crédito, por exemplo.
2. Escolher corretamente os produtos. De preferência, aqueles que estão em promoção e possuem boa margem para seu negócio
As compras por impulso são mais comuns com produtos de baixo valor ou mercadorias complementares. Mas vale ressaltar que mesmo os itens com preço mais alto podem ser levados por impulso, desde que o cliente cogite que está tendo uma vantagem ao levar o produto naquele momento.
Por isso, na hora de destacar os produtos para venda por impulso, escolha itens percebidos como mais baratos, mas que ainda ofereça uma boa margem para lucro.
Quais são os produtos mais comuns da venda por impulso
- Pequenas utilidades (chaveiro, isqueiro, pilhas, aparelho de barbear);
- Kits: de roupas íntimas, de higiene pessoal, meias, sabonetes etc.);
- Acessórios eletrônicos (capas, cabos, fones, películas);
- Acessórios pessoais (pulseiras, colares, brincos);
- Bebidas (água, refrigerante, energéticos);
- Objetos e brinquedos pequenos;
- Itens de papelaria e presentes;
- Chocolates, chicletes e doces diversos;
- Entre outras opções.
Cada opção da lista anterior representa um segmento diferente. Portanto, na hora de escolher os produtos, deve avaliar o seu nicho, as mercadorias mais vendidas e o perfil do seu cliente. Isso vai ajudar a selecionar de forma estratégica e ampliar as chances da venda por impulso.
3. Montar o ambiente de loja, mapeando as zonas quentes e frias.
Como bom varejista, você já sabe que o ambiente é fundamental para atrair o consumidor. Quanto mais acolhedor e atraente, maior o tempo de permanência do cliente na loja e maior o gasto com produtos.
Mas além dessa estrutura padrão, você sabe como identificar as áreas quentes e frias?
O que são zonas frias e quentes?
São as áreas da loja que com menor ou maior fluxo de pessoas e rentabilidade.
As zonas frias são as áreas que têm menor circulação de clientes e, por isso, geram menor rentabilidade para o seu negócio. Já as zonas quentes são os locais com maior fluxo de pessoas que, consequentemente, geram maior rentabilidade.
Na construção do ambiente, valorize mais as zonas quentes. Veja os produtos mais vendidos nessa área e destaque eles ao lado dos itens para venda por impulso. Não se esqueça de deixar o ambiente bem agradável e de proporcionar a melhor experiência de compra.
4. Definir o posicionamento dos expositores e seus produtos
Além dos expositores tradicionais (centrais, laterais, ilhas, etc.), existe o check stand que é uma ilha de produtos instalada bem perto do caixa. Geralmente ele delimita o espaço do checkout e impacta visualmente o consumidor, enquanto ele aguarda ser atendido.
Esse posicionamento estratégico, garante a exposição de produtos específicos e desperta o interesse pelo seu consumo imediato.
Lembra da zona quente?
A área do caixa é justamente um desses locais e recebe várias visitações em um dia. Nos supermercados, por exemplo, estima-se que cerca de 15% das compras sejam feitas exatamente nesse momento de espera pelo pagamento.
Se quer aumentar as vendas por impulso, não pode faltar um check stand na sua loja!
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5. Manter boas áreas de circulação
Se sua loja não tiver espaços amplos ou adequados para a circulação de pessoas, todo esforço até aqui será inútil!
O consumidor precisa transitar confortavelmente para permanecer no local. É comum que locais estreitos gerem desconforto e faça o cliente desistir da loja.
Faça todo planejamento de layout e ambiente de loja considerando áreas de circulação adequadas. Quanto mais seu cliente circular, mais gatilhos de venda por impulso vai receber e corresponder.
Lembre-se: para o cliente, é preciso despertar seu desejo com estímulos visuais, promocionais e gatilhos de urgência. Isso vai estimular sua busca pelo prazer momentâneo através da compra por impulso.
Para isso, deve chamar a atenção do cliente com uma oferta especial ou produto irresistível, não esquecendo de manter um bom ambiente de loja com áreas de circulação adequadas e, claro, expositores estratégicos para dar visibilidade ao produto.
